Zawsze trzy kroki przed innymi, czyli jak Revolut wyprzedza konkurencję

Revolut rozwija się w niezwykłym tempie. Ponad 13 mln użytkowników w ciągu 5 lat od założenia firmy, z czego ponad milion stanowią Polacy. Czy tradycyjne banki powinny obawiać się o swoją pozycję na rynku? Jak będzie w przyszłości wyglądała bankowość w Polsce? Czy pieniądze w Revolut Bank rzeczywiście są bezpieczne?

Na te i inne pytania dotyczące planów firmy oraz przyszłości rynku usług bankowych odpowiada Communications Manager w Revolut Stefan Bogucki.

Żyjemy w dobie bardzo szybko rozwijającej się technologii. Na rynku pojawiają się fintechy oferujące coraz nowsze rozwiązania. Dodatkowo obecnie wiele firm posiada w ofercie płatności wielowalutowe. Czy Revolut nie boi się konkurencji firm technologicznych? Wprowadzenia na rynek produktu o znacznie szerszym wachlarzu możliwości oraz większym poziomie bezpieczeństwa?

Revolut powstał 5 lat temu. W tym czasie ponad 13 milionów klientów przeszło do Revolut i poleca go kolejnym osobom. Oczywiście pojawiają się nowe aplikacje, a tradycyjne instytucje finansowe próbują zmodernizować swoje usługi. Chodzi o to, by stale być trzy kroki przed wszystkimi – dawać lepsze wrażenia użytkowe, więcej funkcjonalności i tańsze produkty. Na tym się skupiamy.

Co ciekawe, wiele rozwiązań, które wprowadziliśmy do Polski już jakiś czas temu, nadal oferujemy jako jedyni – anonimowe przelewy z telefonu na telefon dzięki geolokalizacji, karty wirtualne ze zmiennym numerem do bezpiecznych zakupów w sieci, handel kryptowalutami, możliwość inwestowania w akcje na giełdzie amerykańskiej już od 1 dolara – konkurencja nadal ma kłopot z ich skopiowaniem, a my wciąż wprowadzamy nowe. Skupiamy się na tym, by wygrywać tu i teraz.

Niewykluczone, że ktoś stworzy jakiś przełomowy produkt lub na rynku pojawi się nowa potężna konkurencja. Dlatego spieszymy się z realizacją naszej wizji Revolut jako super aplikacji, która w jednym miejscu „ogarnia” wszystkie codzienne sprawy finansowe. A przy okazji, szybko budujemy skalę geograficzną – wyszliśmy z ofertą poza Europę, do Japonii, USA, Singapuru i Australii.

Banki upodobniają się do fintechów, natomiast fintechy do banków. Sektor bankowy w Polsce jest na wysokim poziomie pod względem technologicznym – wprowadza coraz więcej innowacyjnych rozwiązań, a także współpracuje z firmami technologicznymi. Czy Revolut postrzega tradycyjną, szybko rozwijającą się bankowość jako potencjalnie zagrażającą konkurencję, czy to raczej banki powinny obawiać się o swoją pozycję?

Zawsze kibicowaliśmy polskim bankom. Może nie udało im się dotychczas przeprowadzić udanej ekspansji zagranicznej, ale za to szczycą się wprowadzaniem nowych technologii. I słusznie. Polski rynek na pewno błyszczy w porównaniu z niektórymi krajami Europy Zachodniej, ale już w porównaniu z azjatyckimi aplikacjami finansowymi pozostaje w tyle. Wszystko zależy od punktu odniesienia. „Rynek” to uogólnienie, które może być mylące, bo na rynku są zarówno prymusi, jak i maruderzy.

W każdym kraju można znaleźć ciekawych graczy, zarówno banki, jak i fintechy. W Polsce zwykliśmy patrzeć na zachód, ale jeśli spojrzymy na wschód, nawet całkiem niedaleko, bo na Ukrainę, to możemy dostrzec bardzo innowacyjny Monobank. Aby powstawały zaawansowane technologicznie firmy finansowe, potrzebni są finansiści z wizją i utalentowani programiści. Polska ma to szczęście, że ma i jednych i drugich.

Revolut 5 lat temu był lokalnym brytyjskim startupem, a dziś staje się globalną „super aplikacją”. Ponad 1 milion klientów w Polsce plasuje nas pewnie w TOP 10 polskich banków, ale nadal czujemy się usługą komplementarną – oferujemy funkcje, których nie oferuje żaden polski bank. Staramy się inspirować rynek do wysiłku i innowacji. Tak było z kartami wielowalutowymi, tak jest i teraz z aplikacją Revolut Junior dla dzieci. Finalnie wygranymi będą polscy konsumenci i użytkownicy.

Obecna sytuacja związana z pandemią z pewnością nie jest korzystna pod względem pozyskiwania nowych klientów. Wakacje najbardziej sprzyjają wycieczkom za granicę, a w tym roku ludzie w większości spędzali urlop lokalnie. Z drugiej strony podczas pandemii zwiększyło się zapotrzebowanie na korzystanie z usług online. W jaki sposób zmieniła się działalność Revolut w tym czasie?

Revolut jest firmą technologiczną i rozwiązaniem w 100% mobilnym, dlatego pandemia nie wpłynęła znacząco na naszą działalność. Nie musieliśmy zamykać fizycznych oddziałów, ponad 2000 pracowników z dnia na dzień przeniosło się w marcu na pracę z domu, nowi klienci trafiają do nas w ten sam sposób jak trafiali – przez przesłanie rekomendacyjnego linku z telefonu na telefon. Pandemia sprawiła, że życie, usługi i transakcje przeniosły się online. A my zawsze byliśmy online.

Z danych, które opublikowaliśmy na koniec sierpnia, wynika, że choć z powodu pandemii sezon wyjazdów wakacyjnych za granicę opóźnił się o dwa miesiące, to wielu klientów wyjechało do Chorwacji, Grecji, Włoch, czy Hiszpanii w lipcu i sierpniu – w tych miesiącach liczba i wartość transakcji za granicą były znacznie wyższe niż rok temu. Co istotne, Revolut służy klientom nie tylko w podróży. Używany jest głównie do zakupów i przesyłania pieniędzy rodzinie i znajomym.

Klienci Revolut najczęściej płacą za jego pomocą za zakupy, podróże i posiłki. Można też wyróżnić kategorie, w których dominują płatności online  –  to m.in. usługi (72% wartości wydatków), czy rozrywka (62%). Pandemia tylko przyspieszyła zjawisko digitalizacji płatności na świecie.

Z początkiem czerwca zwiększono opłaty za płatności w czasie weekendów oraz zmniejszono limit bezprowizyjnej wymiany walut. Czy to kryzys spowodowany Covidem był bezpośrednią przyczyną takiej decyzji?

Realizacja inicjatyw mających na celu osiągnięcie trwałej rentowności trwa od początku roku – a więc zaczęła się jeszcze przed pandemią (pierwszy „breakeven” w skali miesiąca mieliśmy już w grudniu 2017 roku przy 1,5 miliona klientów). W tym czasie optymalizowaliśmy procesy w firmie m.in. renegocjacje wszystkich umów z dostawcami, a także ofertę, z której usunęliśmy najdroższe, a zarazem najrzadziej używane elementy, tj. usługę „concierge” w płatnym planie Metal. Niewątpliwie, chcemy zwiększać wartość usług w ramach płatnych planów Premium i Metal, jednocześnie ograniczając kosztowne elementy bezpłatnego planu Standard, których większość klientów nie wykorzystuje (limity).

Baza klientów Revolut zwiększa się niewyobrażalnie szybko, co oznacza, że firma musi stale inwestować, aby zachować efektywność usługi. Revolut nie ujawnia jaki procent klientów korzysta z aplikacji na co dzień, a nie tylko podczas wyjazdów za granicę. Nie wiadomo także, jaką liczbę wszystkich klientów stanowią osoby płacące abonament za korzystanie z konta Premium. Można się jednak domyślać, że większość użytkowników karty nie posiada konta Premium. Co jest głównym źródłem przychodów Revolut i w jaki sposób firma finansuje swoją działalność?

Nasze rozwiązania oparte na uczeniu maszynowym i elementach sztucznej inteligencji z powodzeniem używamy w takich obszarach jak wsparcie klienta, czy agregator zniżek. Wraz z upływem czasu stają się one coraz bardziej wydajne i efektywne kosztowo, a co najważniejsze wygodne dla naszych użytkowników.

To prawda, że większość klientów, zwłaszcza w Polsce, korzysta z darmowego planu Standard. Jednak wtedy ponosi koszty niektórych usług dodanych, jak choćby transakcji kryptowalutowych i z tytułu obrotu akcjami na nowojorskiej giełdzie. Revolut zarabia na interchange, czyli wtedy gdy klient płaci kartą, fizyczną lub wirtualną, a także na wspomnianych planach płatnych i wszelkich usługach dodanych tj. ubezpieczeniach, handlu złotem, srebrem, akcjami, kryptowalutami oraz transakcjach ponadlimitowych (przy dużych obrotach na walutach obcych). Obsługujemy ponad 500 tysięcy firm, które generują istotny strumień przychodów. Tworzymy marketplace dla marek oraz usługi akceptacji płatności w e-commerce (tanie bramki płatnicze), na których także chcemy zarabiać. Celem jest dywersyfikacja źródeł przychodów. Naszym źródłem finansowania są także regularne rundy inwestycyjne. W tym roku, w ramach serii D pozyskaliśmy 580 milionów dolarów, z czego większość pochodziła od amerykańskich funduszy inwestycyjnych z Doliny Krzemowej.

Revolut uzyskał licencję bankową na Litwie, której liczba ludności to niespełna 3 miliony, natomiast firma posiada już ponad 12 mln klientów, a z pewnością na tym się nie skończy. Wynika z tego, że coraz więcej osób obdarza fintech swoim zaufaniem. Niedawno pojawił się komunikat o uruchomieniu oferty Revolut Bank, dzięki której klienci będą mogli deponować swoje środki, a w przyszłości otrzymają dostęp do większej ilości usług bankowych, w tym kredytu. Kiedy to nastąpi i czy klienci nie powinni mieć obaw o bezpieczeństwo swoich pieniędzy?

Upgrade konta Revolut do konta bankowego to opcja, z której klient może skorzystać lub nie. Równocześnie z kontem bankowym idzie gwarancja depozytów oraz dostęp do oferty kredytowej – kredytów konsumenckich i karty kredytowej. Część klientów sygnalizowała nam, że ma obawy przed przechowywaniem większych kwot na koncie Revolut, ponieważ nie byliśmy bankiem. Teraz już jesteśmy, więc ta bariera, realna lub psychologiczna, została usunięta. Można jednak nie zmieniać nic i zostać na starym koncie. Klienci mają pełną swobodę wyboru.

Liczba klientów Revolut faktycznie robi wrażenie, ale to nie o liczbę klientów tu chodzi. Istotna jest wartość aktywów. Revolut Bank być może znajdzie się kiedyś w pierwszej piątce największych banków na Litwie, ale jego udział w rynku pod względem wartości aktywów będzie niewielki w porównaniu do liderów litewskiego rynku Swedbank, SEB i Šiaulių Bankas.

Do czasu, gdy Revolut nie posiadał licencji bankowej, był on postrzegany jako szybko rozwijająca się firma technologiczna. Obecnie zgodnie z przepisami prawnymi jest to bank. Czy w takiej sytuacji nazywanie Revoluta fintechem jest błędem?

Revolut operuje w oparciu o europejską licencję e-money (pieniądza elektronicznego) i europejską licencję bankową (litewską). Jedno nie przeczy drugiemu. Ubiegamy się o licencje bankowe i na oferowanie usług inwestycyjnych, po to, by oferować nowe produkty. Dzięki licencji bankowej możemy zaoferować konta depozytowe i produkty kredytowe. Wszystkie dotychczasowe usługi oferujemy nadal na podstawie licencji e-money. Czy korzystając z licencji bankowej, przestajemy być firmą technologiczną? Jeśli musiałbym wybierać, myślę, że nadal bliżej nam do fintechu.

Revolut obsługiwany jest obecnie w ponad 35 krajach, m.in. krajach EOG, Stanach Zjednoczonych, Japonii. Jakie są dalsze plany ekspansji i pozyskiwania nowych klientów?

W Europie mamy 13 milionów klientów, a teraz chcemy osiągnąć sukces w USA i w Japonii. Na tym się skupiamy. To ogromne rynki i wielki potencjał na dalsze skalowanie biznesu. Budujemy „małe przyczółki” w kolejnych krajach, aplikujemy o licencje. To powolny proces. Inwestycyjnie, operacyjnie i produktowo skupiamy się teraz na USA, Japonii, Australii i Singapurze, tak by oferta w tych krajach była na tym samym poziomie co w Europie i pozwalała wykorzystać synergię np. poprzez błyskawiczne, bezpłatne przelewy z telefonu na telefon pomiędzy kontynentami. Także w ofercie dla firm.

Czy są plany na pozyskanie licencji bankowej w krajach nienależących do UE?

Tak, licencja bankowa to narzędzie, które pozwala zaoferować samodzielnie produkty depozytowo-kredytowe. Dotyczy to każdego rynku. Można oczywiście tworzyć partnerstwa z lokalnymi bankami i to też robimy, ale docelowo lepiej mieć cały proces pod kontrolą.

Karta wielowalutowa oferowana przez firmę była nowym produktem, znacznie korzystniejszym w porównaniu z ofertą banków pobierających wysokie opłaty za płatności w innej walucie. Jednak możliwość założenia konta bankowego lub zaciągnięcia pożyczki to standardowe usługi w każdym banku. Jakie produkty będzie oferował Revolut Bank i w jaki sposób to rozwiązanie może być konkurencyjne dla tradycyjnych banków?

Liczy się wygoda, liczba kliknięć i czas, jaki klient musi poświęcić danej czynności. Jeśli jesteś w stanie zmniejszyć liczbę kliknięć i minut w procesie aplikowania o kredyt, to wyprzedzasz konkurencję. Testy realizowane przez np. Built For Mars i Optima Consultancy pokazują te drobne szczegóły, które potem robią różnicę w podróży zakupowej klienta. Jeśli myślimy o wdrożeniu „standardowych produktów”, to znaczy, że innowacji nie będzie. Natomiast Revolut stara się z definicji wymyślić usługi finansowe na nowo.

Jaki jest plan Revolut na najbliższą przyszłość?

Trwała rentowność, rozwój usług bankowych w Europie, zwiększenie bazy klientów w USA i Japonii, wejście w sektor e-commerce z pomocą usług akceptacyjnych (bramki płatnicze), dalszy rozwój marketplace zniżek i cashback od wiodących marek (Rewards), rozwój aplikacji Revolut Junior dla dzieci, nowe funkcjonalności do handlu kryptowalutami. To niektóre ważne kierunki.

Obecnie Revolut daje możliwość inwestowania w spółki notowane na amerykańskiej giełdzie NASDAQ. Czy w przyszłości będzie możliwość inwestowania na innych giełdach?

Staramy się o własną licencję na oferowanie usług inwestycyjnych. Jak to nastąpi, rozwój produktowy naszej oferty inwestycyjnej znacznie przyspieszy. W tej chwili nie mamy zaplanowanego dołączenia kolejnej giełdy do platformy inwestycyjnej Revolut. Skupiamy się na interfejsie i poprawieniu funkcjonalności platformy. To nie dotyczy obrotu towarami i kryptowalutami, gdzie już niebawem wprowadzimy kolejne funkcje i produkty.

Udział banków fintechowych w Wielkiej Brytanii stanowi niemal 50% najpopularniejszych banków. Coraz więcej osób rezygnuje z usług tradycyjnych banków na rzecz spółek technologicznych. Czy sądzi Pan, że w Polsce będziemy obserwować podobny trend?

Myślę, że w Polsce będzie funkcjonował model posiadania konta w 1-2 bankach i jednocześnie w 1-2 fintechach, które będą się wzajemnie uzupełniać. Polskie banki są znacznie bardziej świadome i zaawansowane technologicznie niż banki w niektórych krajach Europy Zachodniej. Przykładem może być Irlandia, gdzie Revolut zdobywa rynek w niewiarygodnym tempie. Co trzeci dorosły Irlandczyk przeszedł do Revolut. Wynikać to może nie tylko z zacofania technologicznego tamtych banków, ale i lekceważącego podejścia do klienta. Klienci po prostu ich nie lubią. Sądzę, że w Polsce jest inaczej. Klienci, choć często narzekają, to jednak cenią polskie banki.

Z aplikacji Revolut można nie tylko bezprowizyjnie płacić w innej walucie, ale także wykupić ubezpieczenie zdrowotne podczas wakacji zagranicą lub inwestować w akcje amerykańskich spółek. Jakich nowości poza rozwojem usług bankowych możemy się spodziewać w przyszłości?

Na pewno można się spodziewać dalszego rozwoju oferty ubezpieczeniowej i produktów związanych z podróżowaniem – jesteśmy optymistami i wierzymy, że pandemia nie będzie trwała wiecznie 😉
Ponadto mocno rozwijana będzie nasza oferta dla firm – tu wspomniany system akceptacji płatności (bramki płatnicze), który po udanych testach w Wielkiej Brytanii zaoferowaliśmy klientom firmowym w Polsce i w Europie.